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北京pk拾计划:百強可喜,經銷不易

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題名登塔喜,醵宴為花忙。

6月6日,在全國即將迎來高考日的前一天,中國汽車流通協會在北京發佈了《2019中國經銷商集團百強排行榜》(下稱2019百強榜)。

其中,在榜單TOP10中,廣匯、中升和利星行再次蟬聯前三甲,並且中升成為了繼廣匯之後,中國第二家營收突破千億元規模的經銷商集團。

最大的變動則來自於龐大,經歷了資金幾近斷裂、被迫出售優質資產求生存的它,從去年的第四名直降至第九;其餘位次雖有變動,但浮動不大。

2019年,對於中國汽車流通行業來說註定是值得被書寫和記錄的一年。

從1999年廣本成立第一家4S店,至今已經整整20年。同時,2018年中國汽車業遭遇了28年來的首次負增長,並且下跌的態勢在2019年愈演愈烈,整個汽車業都進入到了一種漫長而寒意潺潺的調整周期。

因此,即便有了這樣一張百強榜,對於上榜的經銷商集團們來說,在整個2019年以至於未來的若干年中,都不能沾沾自喜,甚至可以說還必須要做好如履薄冰的準備。

正如中國汽車流通協會副秘書長宋濤在對2019百強榜的解讀中所說,雖然「百強銷售台次依然保持增長(重點為二手車增長),行業集中度進一步提升,但百強網點數和總營業收入出現了雙降, 整個行業從快速發展轉向結構性調整。

壓力顯現

從整個經銷商集團的運營管理細分來看,在企業盈利、運營費用、新車銷售、售後、熱售車、衍生業務以及人力成本等各方面,也都存在着一定的壓力。

在盈利方面,百強經銷商的毛利率較2017年下滑0.6個百分點,降至8.5%;凈利潤率較2017年下滑0.5個百分點,降至1.6%;凈資產收益率同比例下降4.7個百分點,降至9.4%,可以說是全面下降。

具體分析來看,首先是收入上遭遇瓶頸。

在新車的銷售和盈利上,2018年,新車銷售的台次出現3.9%的下滑,盈利也出現下滑,其中含返利的單車毛利率、含衍生的單車毛利率大幅下滑,分別降至1.4%、4.1%。

在售後領域,雖然單車產值增加、單車毛利增加,但整體售後的入場總台次降低,客戶流失率正在加大。

二手車市場,雖然銷售台次比2017年大幅增長78.6%,但2018年單台成交價相比2017年略有下降;單台毛利下降明顯,從3.5%降低到2.7%。

在衍生業務上,行業也出現了整體增速放緩或略有下降的跡象。其中,金融分期滲透率略有上升,但2018年單車精品收入為3867元,比2017年降低了4.9%;新增保險的滲透率略有下降,客戶粘性逐漸降低。

其次是運營費用的增加。

在運營的費用上呈現了「三升一平「的態勢,即整體費用上升0.5個百分點;銷售費用和管理費用同比去年分別增加0.3個和0.2個百分點,而財務費用則與2017年持平。

其中,人力成本出現了薪酬增加,但效率降低的態勢。

「2018年,經銷商集團平均單店員工數量為69.2人,比2017年平均減少了5人,但人均薪酬相比2017年有大幅度上漲。運營利潤的降低,導致一元薪酬效率比2017年降低。」宋濤說。

轉型之路

可以說,即便身處百強,已經站在中國流通行業的最頂端,但在面對市場環境整體下滑,汽車行業全面轉型調整的環境下,大經銷商集團們也必須做好應對的危機的準備。

危機可能來自於幾個方面:

其一,我國汽車從增量市場向存量市場的轉變,規模化運營已經很難適應當前的市場需求,因此對於經銷商集團來說,區域聚焦、龍頭深耕將是未來發展的必由之路。

用中國汽車流通協會給出的定義看,那些「網點布局具有非常顯著的區域性特徵」「在省內4S店網點數較多,明顯超越絕大多數其他集團」「在省內新車銷量市佔率處於較高水平」「在省內布局網點數占集團網點總數的絕大部分」的新興區域經銷商,在整體市場低迷的困局下,正憑藉它們對於所在市場的精準把握和精耕細作,成為車企眼中的新寵兒。

而在百強榜的上榜企業中,類似的企業也有很多,如天津浩物、山東運通、湖南藍天、河南威佳、廣西玉柴等。

其二,集團旗下品牌運營結構亟需調整。

自2018年下半年以來,中國車市跌跌不休。同時,各大車企自2018年底展開,以及2019年春節后更愈發激烈的促銷大戰都給2019年的營收帶來了更大的壓力。

從國家信心中心的數據看,銷量下滑幅度最大的價格區間是8萬元以下的汽車產品和市場,降幅最小的為20萬元價格以上的產品和市場。

汽車商業評論對比了2019百強榜和2018年榜單中TOP20的單車收入數據(總收入/總銷量)。

可以看到大多數企業在單車收入數據上都出現了下降,但也有如中升、上海永達、恆信汽車、江蘇萬邦金之星等企業依然保持了上升的趨勢。

如果解析每家集團所代理的品牌就更容易發現,這些單車收入上升的集團大都更多代理豪華品牌以及頭部合資品牌。而此次殺入TOP20的浙江寶利德股份有限公司,幾年來打車收入價格持續走高,更是典型的代表。

當然,在市場的變數中,有升就有降,甚至有些TOP20經銷商的單車收入降幅十分明顯。

例如,浙江物產元通汽車集團有限公司的單車收入從2017年的16.01萬元降至2018年的10.83萬元;天津市浩物機電汽車貿易有限公司的單車收入從22.01萬元降至14.45萬元;山東遠通汽車貿易集團有限公司也從16萬元降至9.71萬元。

在代理品牌的結構上,中國汽車流通協會凱達研究院院長王春燕在《2019中國汽車品牌競爭力研究報告》中指出,從盈利能力上看,歐系、日系品牌店均稅前利潤超過2%,遠高於美系、韓系和中系品牌;豪華品牌前利潤率最高,更是遠超主流合資品牌和自主品牌。

其中,在新車新車銷售板塊,日系、歐系和中系的盈利能力相對較好;自主品牌的裸車毛利率表現最好,主流合資品牌表現最差;在售後盈利能力上,豪華品牌遠遠高於主流合資品牌和自主品牌。

因此,當市場發生轉型時,單純依靠擴大銷售量在未來不僅可能不會帶來營業收入上的有效增加,可能還會因為運營質量的差異給企業的未來發展埋下不穩定的因素。經銷商集團在維持規模的前提下,也必須對整體的品牌結構進行梳理,確保能夠形成有效的平衡。

其三,汽車行業將逐漸成熟,低速增長或將成為常態;在這種情況下,經銷商不能再依賴於新車銷售業務,新車毛利降低,需要進一步尋求新的利潤增長點,從重銷售向重服務轉型。

雖然整體車市看,衍生服務二手車、汽車金融有增速放緩跡象,但分析頭部經銷商集團會發現,廣匯汽車(600297)2018年二手車銷量同比增長48.88%,永達汽車2018年二手車銷量同比增長超過20%。

2018年廣匯汽車汽車金融的收入達2.6億元,同比增長超20%;永達汽車2018年的汽車金融業務也實現了超過20%的增長;正通汽車2018年金融服務業務所得利息及服務收入約人民幣8.4億元,較去年同期增長61.7%。

因此,經銷商集團業務的升級轉型過程中,服務已成為至關重要的因素。正如沈進軍所言「經銷商不在於賣出多少車,而是在於留下多少客戶」。

其四,對於經銷商集團來說,在寒冬下,精細化運營以及更好的成本控制,也將是決定他們未來排名和生存與否的的關鍵因素。

其五,中國汽車流通協會會長沈進軍認為,新零售時代到來,線上線下雙渠道布局,銷售的渠道和方式在不斷變化,互聯網將成為經銷商集團銷售的新工具。因此,經銷商如何將互聯網融入其身也成為2019年經銷商轉型工作中需要攻克的課題。

最後,在不斷變化的市場面前,經銷商集團如何與企業形成更好的溝通機制,確保在運營中保持良好的庫存以及平衡好企業、經銷商和用戶間的關係,做好進攻存量市場的準備。也是2019年轉型期的重要工作之一。

熊本熊无缘火炬手

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